La prospection et le conseil
Comme je prône l’efficacité dans mon domaine de prédilection qu’est l’organisation industrielle, je me suis demandé comment optimiser ma prospection? quels outils utiliser? quel investissement? pour quel retour?
La prospection est une part importante de mon activité notamment au démarrage pour obtenir les premières missions. Puis elle est vitale pour l’entretenir et la développer. On estime que pour qu’une activité de conseil en solo fonctionne correctement, il faut vendre 120 jours par an. Cela représente la moitié du temps d’ouverture annuel en considérant l’autre moitié du temps passé sur les aspects gestion administrative et action commerciale.
Les outils de CRM
En faisant des recherches, on tombe immédiatement sur les outils CRM. Il en existe pléthore, tous aussi bien pensés les uns que les autres. Ces solutions, indispensables pour gérer les prospects en nombres et automatiser les process, répondent seulement à une partie du sujet. Ils font effectivement gagner du temps sur le traitement mais améliorent-ils de manière significative la performance du processus? En effet, ils n’apportent pas toujours de réponse à la question : comment sélectionner les prospects pour alimenter la CRM?
Un rendement ridiculement faible
Ce qui caractérise le mieux l’efficacité du processus de prospection c’est avant tout la capacité de transformation d’un prospect en client. Et ce processus est certainement celui qui affiche le plus bas rendement que l’on puisse imaginer : 1 à 2%. Ce niveau, communément admis, exprime à lui seul la difficulté et l’ingratitude de l’exercice.
Le bon prospect et le bon moment
De fait, Il faut cibler le plus finement possible avec deux notions : le bon prospect au bon moment, puis limiter le nombre de contacts pour obtenir une mission. A la reflexion, je considère que si l’on dispose d’une information d’entrée pertinente, la question du nombre de contacts pour la transformation devient accessoire à partir du moment où la relation de confiance s’établit. C’est donc autour de la capacité à trouver de l’information, à la traiter et à la rendre exploitable qu’il faut rechercher l’optimisation. Et c’est là que le big data et l’intelligence artificielle (IA) entrent en jeu.
Comment fonctionne l’IA?
Les outils d’intelligence artificielle sont capables de sélectionner des prospects à fort potentiel de transformation. Les algorithmes combinent des informations de toutes natures sur les sociétés (taille, localisation, CA, nombre de salariés, …), sur son actualité (presse, recrutements en cours, …) et sur les flux d’activité des réseaux sociaux. Ils établissent ensuite un scoring au travers de règles de pondération pour finalement délivrer une sélection pertinente de prospects. Ces outils affichent une division par un facteur 3 du nombre de prospects à « traiter » pour obtenir un rendez vous. Ce qui est énorme!
Et le ROI alors?
De manière simpliste, positionnons-nous du point de vue du nombre de jours gagnés sur l’action commerciale au profit du nombre de jours « missions » vendus. On considère que sur les 120 jours hors mission, la répartition est la suivante : 1/3 pour la gestion, 2/3 pour le commercial. Cette action commerciale comprend à la fois la sélection des prospects et leur traitement si bien que l’on peut estimer que l’on aura besoin approximativement de moitié moins de temps pour obtenir les 120 jours de prestations vendues. Soit 1 jour d’action commerciale, contre 2 initialement, pour 3 jours de missions vendus. In fine, l’utilisation d’un tel outil peut apporter environ 10 jours de missions supplémentaires sur l’année. Résultat à mettre au regard du coût très limité de l’outil (des offres de logiciels Saas à partir de quelques dizaines d’euros par mois).
Pour conclure
Je vois trois avantages pour les conseils indépendants ou les petites structures. Le premier est effectivement le gain de temps que cela représente et le retour sur investissement que l’on peut attendre de cet outil. Le second, c’est qu’à partir du moment où l’on a un ciblage pertinent, l’expérience de la démarche de prospection est moins douloureuse. Dernier avantage, l’aspect automatisable qui permet d’assurer une veille permanente et de disposer d’un gisement exploitable à tous moments de prospects qualifiés.
En conclusion, reste à vivre l’expérience!
A vos commentaires,
Arnaud DUBOC
Pour plus d’information n’hésitez pas à consulter cet article très clair de Sparklane. Vous pouvez également trouver de l’information sur d’autres plateformes : Sidetrade, Leadgenius, pour ne citer qu’eux.
